07/03/2019
Revista Nueva Ferretería
AkzoNobel presenta su nueva estrategia comercial para 2019
Michelangelo Pairo, director general de la compañía para España e Italia. Michelangelo Pairo, director general de la compañía para España e Italia.
AkzoNobel ha presentado su nueva estrategia comercial para el año 2019, dentro de su recorrido que le ha llevado por cinco ciudades de nuestro país. La nueva organización creada, a raíz de la adquisición de Xylazel el pasado 2018, marca la línea a seguircon un equipo más equilibrado, más preparado y más cercano para estar al lado de la distribución tanto con una gama completa como con material de apoyo en el punto de venta.

Michelangelo Pairo, director general para España e Italia de la compañía, comentó “en un contexto internacional de incertidumbre, España mantiene unas buenas previsiones y de hecho ha sido el único país europeo que ha registrado un crecimiento del PIB del 2,5. La demanda interna también ha aumentado un 9,2 y aquí es donde se recoge la pintura decorativa. Sin embargo, ésta sólo ha crecido un 1,2%. Hay que seguir creciendo y las previsiones para 2019 son optimistas”.

Pairo puntualizó que el grupo ha apostado por España y de hecho, en septiembre de 2018, se formalizó la adquisición de Xylazel. Hoy, AkzoNobel cubre un 12,5% de cuota de mercado y es líder en el segmento de madera y metal. “Hemos creado una sólida empresa con una gama completa”. Para apoyarse, cuenta con una red de ventas de 60 profesionales y una amplia asistencia técnica. “Hemos apostado por un nuevo equipo con una nueva organización de ventas”.

2019, buen año para la pintura

Alfredo Álvarez y Antonio Buñuel, del departamento de Ventas, destacaron que 2019 será un buen año para la pintura. Buñuel recordó que la firma fue creada hace 180 años y su cometido es el mundo de la pintura y el recubrimiento. Hoy está presente en 150 países y su facturación alcanza los 10.000 millones de euros. Actualmente, están presentes en 140.000 puntos de venta. Su app visualizer ha generado más de 260 millones de visualizaciones. En el Índice de Sostenibilidad se encuentran en el Top 3.

Los tres pilares de su I+D son los equipos de apoyo en plantas europeas para garantizar el nivel de calidad; los equipos de desarrollo y los equipos de investigación.En España, la empresa cuenta con 200 empleados y factura 71 millones de euros, operando, sobre todo, en España y Portugal. Todas sus marcas continúan en sus principales canales de venta entre las que se encuentran las ferreterías y superficies especializadas de bricolaje. Su red comercial es multimarca y multicanal.

Aportación al mercado

Entre las principales aportaciones que la firma aporta al mercado se encuentran su amplitud de surtido; su reconocimiento de marca, su servicio técnico super-especializado; su I+D+i; sus productos y servicios con valor añadido; su ambientación del punto de venta y el conocimiento del consumidor omnicanal.

Para llevar a cabo su nueva estrategia, el organigrama comercial estará conformado por una única dirección de ventas liderada por Alfredo Álvarez con dos direcciones, una estratégica y una operativa. “La nueva organización es más equilibrada, preparada, completa, más cercana y numerosa. Más empática y orientada hacia un consumidor omnicanal, con la cartera de productos más completa del mercado. La idea es ayudaros a desarrollar vuestros negocios”, les dedicaba estas palabras a los distribuidores presentes en el evento.

Elena Sancha, directora de Marketing, comentó “la forma de competir en el retail cambia” y por ello, Mateo Palacio, también del departamento de Marketing, explicó que “el consumidor está mucho más informado” y aportó datos como que en bricolaje, las ventas online son del 13% y de las menos compradas las de pinturas con tan solo un 1%.

La pintura es una categoría de frecuencia baja de compra de entre 4-6 años. El consumidor apenas conoce las características, los productos, sus beneficios… Cada vez que adquiere una pintura lo hace como si fuera la primera vez, es el eterno novato. Las compras de pintura son planificadas en un 95% y dentro de este porcentaje, el 60% ya sabe la tarea que quiere y qué productos se lo van a dar”.

Por ello, hay que marcarse una serie de estrategias. La primera es el impulso, despertar la necesidad (el consumo de media está cambiando); la segunda es la inspiración (visualizer, una herramienta con realidad aumentada con 20 millones de descargas a nivel mundial y 700.000 en España); la tercera es planificación; la cuarta es comprar (tráfico a tiendas, casi el 30% de los consumidores abandona aquí el proceso); y por fin, ejecutar.

Para 2019, la compañía tiene previstos una serie de lanzamientos entre los que se incluyen nuevos productos de la gama Chalky Finish y nuevos sprays. Tampoco se olvida del punto de venta, y su apoyo va desde expositores adaptados a cada establecimiento, desde pequeños a pódium optimizados o implantaciones completas. También se ha diseñado el Espacio Bruguer en tienda dentro del concepto “Shop in Shop”, bajo el paraguas de Bruguer se integran todas las marcas.

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