07/07/2020
Revista Nueva Ferretería

Foro AFEB pone énfasis en los cambios que la nueva situación impone

Juan Pablo Foncillas apuntó que "Cuanto más cambia el mundo, más hay que volver al origen". Juan Pablo Foncillas apuntó que "Cuanto más cambia el mundo, más hay que volver al origen".
La Asamblea General de la Asociación de Fabricantes de Ferretería y Bricolaje, AFEB, tuvo lugar recientemente a través de canales virtuales, dentro del Foro AFEB, donde además tuvieron lugar varias mesas redondas, así como un encuentro de expositores. Durante la misma, Joaquín García, presidente de la entidad, recordó distintas accionesque la misma ha realizado durante la época de confinamiento como la adhesión a Confemetal y a la Plataforma contra la Morosidad.

Asimismo, el presidente de AFEB hizo especial mención a la próxima convocatoria de Eurobrico, un encuentro al que consideró importante para volver a reunir al sector. “Quiero mandar un mensaje de optimismo porque estamos en un sector que ha tenido una buena remontada y aunque la recuperación será dura la superaremos entre todos”, puntualizó.

Marta Omedes, gerente de AFEB, fue la encargada de abrir la Asamblea General Ordinaria recordando que en 2019 se han sumado a la entidad 13 nuevos socios. Además, tras la salida de Jesús Pozas, Olga Fuertes ha sido ratificada como vicepresidente de AFEB, mientras que Carlos Martín lo ha sido como vocal.

También introdujo la Memoria de Actividades de 2019, señalando que ya son 110 socios y congregan más de 2.000 millones de euros de negocio, teniendo en cuenta que la mayor parte de aquellos son pymes. Durante el pasado año, se llevaron a cabo Informes de Coyuntura e Informe de la Distribución, así como el Mapa de la Distribución, y se realizó el Foro de Invierno y el Foro de Verano. Para la promoción de Marcas se desarrolló el Rincón del Bricolaje y Mi Hogar Mejor con más de 4 millones de visualizaciones. También se llevaron acciones en el terreno internacional y de formación.

Respecto al Foro Interno 2020, Marta Omedes señaló que se están llevando a cabo Acciones de Lobby, Información sectorial (a través de una encuesta de la situación) teniendo en cuenta que se han realizado un 70% de ERTEs en el sector, 40% se ha apoyado en ICOs, se desarrolló un desayuno con ManoMano, tuvieron lugar los AFEBTalks (networking), Masters Online, 20 seminarios y webinars temáticos, El Rincón del Bricolaje ya está en Pinterest y 42 empresas trabajan ya en Mi Hogar Mejor.

Olga Fuertes, responsable del Comité de Internacionalización, presentó Club Export, un punto de encuentro para empresas exportadoras del sector, dándoles más espacio y más profundidad. Fomenta el networking y la colaboración. “Se trata de poner de la mano de los asociados un abanico de servicios”. Aunque han empezado con 30 países, se pretende ser de cobertura global, añadiendo países pero también con planes personalizados.

Carlos del Piñal, responsable de acciones con la distribución, puntualizó que este año se ha realizado un webinar con ManoMano y se llevarán a cabo otros con BricoPrivé y BricoDepöt y para 2021 uno con Optimus. Además, puntualizó sobre la importancia del dato y para ello trabajan con Daterium.

Juan Pedro Resino, responsable de Formación, apuntó que “estamos más preparados para competir y aprender en línea. Vamos a trabajar con vistas a medio plazo”. Para ello, se realizará un Workshop de Gestión del Dato (entender los datos); un Taller de prueba de transformación personal; un Taller Brain Pleasing Marketing para entender a los clientes como personas y a la comunicación.

Comprador profesional

Alejandro Lozano, responsable del Área de Ferretería y Bricolaje de Aecoc, presentó un informe sobre el comprador profesional de la ferretería. “Durante 5 años hemos estado conociendo al consumidor y ahora damos un salto al profesional y sus hábitos de compra”.

Para ello, Xavier Cros, responsable de Shopperview, analizó los datos de que el profesional que adquiere productos en este sector es un hombre de más de 45 años, autónomo, la mayoría con personal a su cargo. El 78% utiliza personalmente los materiales que adquiere. El 37% realiza actividades de más de un segmento diferente. El 69% reformas, el 39% instaladores, el 27% construcción y el 21% carpintería.

Los canales que utiliza son: un 36% grandes centros, el 34% suministros industriales, el 14% venta directa de la marca, el 5% centros de bricolaje, el 4% ferretería de barrio, y el 2% online. El 83% está satisfecho con su canal habitual de compra, sobre todo con los suministros industrial y con la marca.

Lo que buscan esencialmente es asesoramiento técnico, precio y rapidez en roturas de stock. El 89% busca marcas especialistas porque se adaptan mejor a sus necesidades. 3 de cada 4 piden a las marcas calidad, que garanticen a su vez la calidad del trabajo final, que sean duraderas y que avalen el repuesto en caso de avería.

Lo que piden que mejoren las marcas es en un 49% precio y en un 23% reemplazo inmediato. 3 de cada 4 es fiel a su marca. El 69% cambian de establecimiento para encontrar su marca habitual y cambian si se lo recomienda un establecimiento, es el poder del asesoramiento. Si cambian de marca, el 74% buscan una de prestigio, y un 56% solo pagarían entre un 5 y un 10% más si son respetuosas con el medio ambiente. La recomendación de otros profesionales es clave, y se guían por las páginas web, la marca o el establecimiento y también por las ferias sectoriales. Están interesados en recibir información sobre soluciones y técnicas para ejecutar su trabajo mejor.

El mercado

César Navarro, responsable de Economía, puntualizó que la distribución cayó un 7% en marzo y siguió haciéndolo en abril, mientras en mayo, aunque aún con números negativos, se recuperó algo por la apertura de las tiendas. En junio, sin embargo, “se están batiendo récords de ventas en algunos establecimientos”.

Para los fabricantes, mientras en febrero se crecía, en marzo se cayó un 30% y en abril un 67% y las caídas siguieron en mayo y junio. Sólo el canal online experimentaba crecimientos de hasta, en algunos casos, un 300%. “El canal profesional se ha salvado, pero el especializado es el que más ha caído. La gente ha mejorado su hogar y parece que esta tendencia se mantiene. En junio todo se ha disparado”.

Panorámica del sector

Juan Pablo Foncillas, docente e investigador en Innovación, expuso una panorámica del sector. “Hay que estar preparados. La demanda a corto plazo en China ha desaparecido en algunas categorías. Con la situación, se levantan por el aire los planes corporativos de la demanda”. Hoy esto ha cambiado, en los siguientes 12 meses se comprimen los plazos. Hay una serie de variables que condicionarán el futuro de las decisiones: Duración, extensión (sectores) e intermitencia. “El confinamiento construye la palabra incertidumbre que se lleva muy mal con la demanda. Los planes no sirven de nada. Tienen que construirse continuamente alternativas”.

A corto plazo, Foncillas subraya “hay que tomar medidas de contención inmediatas. Es una guerra de costes (proteger la caja para asegurar la viabilidad de la compañía)”.

A medio plazo, “la demanda vuelve a cámara lenta comercialmente. Si el Marketing es clave en el corto plazo, ahora es el tiempo de los vendedores, se verán cambios muy profundos en sus capacidades y en la actividad general de estos”. A medio y a largo plazo vendrá una época para pensar en soluciones no en productos, compiten contra la necesidad de que el cliente quiere solventar de otra manera. El valor gana otro protagonismo”. En el canal online hay que construir capacidades. Leer la demanda, es el tiempo de la “R” de Recuperarse.

A largo plazo, “tenemos que tener presente la duración de confinamiento y su dureza. La vuelta va a ser lenta, gradual. Habrá sectores muy afectados y otros no tanto. Las decisiones tienen que tener un tono de fondo con preguntas difíciles, transformadoras”. Se producirá una aceleración de lo online hacia la omnicanalidad. “Cuanto más cambia el mundo, más hay que volver al origen. Esto va de sumar canales y de obligarnos a los canales a ver que quieren los clientes. Es el momento de la “R” de Re-hacerse”.

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