La Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería (AFEB) ha celebrado un nuevo grupo de trabajo sobre los procedimientos en las cuentas clave desde el gestor KAM (Key Account Manager), que ha sido liderado por Ivan Server (Rolser). Según Fernando Maudo, primer ponente de la sesión y experto en ventas, “vivimos en el momento del ‘no channel’ nuestra obligación es poner el artículo donde lo quiera el cliente”.

Tal y como explica el experto, nuestra realidad es lo que aparece en internet, si internet muestra una empresa de primer nivel, a priori indica que será cierto. Además, junto a la realidad tenemos que controlar nuestra red social, ya que el consumidor se ha vuelto más inteligente que nunca por lo que ahora valora tanto la oferta como la calidad y experiencia del servicio. Según Fernando, debemos cuidar tanto la presentación como el precio del producto.

Por su parte, Fede de Gispert de Telematel, ha explicado que el producto se está convirtiendo en un producto digital, donde el SEO premia a las empresas que ofrecen unos datos más cualitativos del producto.

Los participantes a la reunión están de acuerdo en que la figura del KAM ha pasado a tener muchas llamadas y videollamadas, por lo que le hace ser más rápido y productivo en la gestión del tiempo. Además los compradores tienen más tiempo porque no tienen tantos proyectos entre manos, lo cual les confiere más atención. Sin embargo, existe una falta de conexión entre equipos por la falta de presencialidad, así como una falta de “calidez” al no poder estar presente para defender las muestras de las novedades de producto.

Según las empresas, cada vez se le añade más importancia a la review del cliente final a la hora de negociar con un comprador en el mundo del bricolaje. Por ejemplo, una review por debajo de 3,5 estrellas significa que el producto es malo, es por ello que los fabricantes deben estar pendientes de lo que sus clientes finales opinan sobre ellos. Además, las retribuciones de algunas tiendas multimarca van vinculadas a las opiniones de los clientes. Destaca también la actividad comercial en tiempos de Covid, donde según los miembros del grupo de trabajo, las visitas se tienen que exprimir al máximo.

En el encuentro han participado 11 empresas del sector, que han valorado la dinámica y el contenido del grupo en un 4,5 sobre 5. Entre los comentarios particulares destacamos los que enfatizan la importancia de intercambiar información sobre cómo evoluciona el mercado y los clientes más importantes, especialmente en estos tiempos en los que es más complicado coincidir.