La Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería (AFEB) ha celebrado un nuevo grupo de trabajo sobre los procedimientos en las cuentas clave desde el gestor KAM (Key Account Manager), que ha sido liderado por Josep Tomás de la empresa Inofix. Los asistentes han realizado un breve análisis sobre 2020, donde han expresado que los números obtenidos han sido muy buenos pese a la situación actual. Algunas marcas comentan haber alcanzado los presupuestos originales de 2020. De hecho, afirman que las ventas a Alemania y Francia han sido muy buenas a nivel de mercado.
Respecto a las perspectivas de 2021, los asistentes esperan alcanzar un buen número de ventas durante el primer trimestre, incluso en algunos casos hasta el mes de junio.

Por otro lado, la reunión pone de manifiesto la preocupación de los suministros que vienen de China: incremento de costes en Fletes y materias primas, problemas de stocks en las fabricaciones, etc.

Además, en algunos países de Europa, se está empezando a informar al consumidor del origen del producto. Según los participantes “estamos ante un nacionalismo europeo de producción y de compra. Algunas empresas ya han deslocalizado fabricaciones en Asia para llevarlas a Europa”. Según los asistentes, este último punto se debe a que actualmente fabricar determinados productos en China tiene un coste y un tiempo de servicio superior al de los productos que se fabrican en Europa, lo cual puede propiciar un gran cambio sobre cómo entendemos las cadenas de suministros.

En cualquier caso, los asistentes afirman que este cambio de paradigma también traerá un incremento de costes que el consumidor va a tener que asumir. Todos coinciden en estar viviendo un momento especial de la historia de la distribución.

Respecto a la situación actual del COVID, los asistentes afirman que las visitas presenciales continúan siendo un problema. Todos comentan la necesidad de generar nuevas formas de comunicación entre las empresas y los distribuidores.

En la sesión también se han abordado cuestiones sobre la figura del agente comercial y la necesidad de la buena gestión del dato. En este Grupo de Trabajo ha habido un espacio para que intervinieran dos ponentes externos:

Ángel Pérez, secretario del Colegio de Agentes Comerciales de Tarragona, ha explicado los tipos de contratos mercantiles que se pueden llevar a cabo entre los agentes comerciales y las empresas, además de los diferentes agentes multi carteras. Según Ángel “el valor de la cartera que aporta el agente es vital para la empresa, ya que también aporta conocimiento sobre el mercado y sus clientes”.

Respecto a la gestión del dato, Armando Orihuela, Director General de Daterium System, ha explicado la necesidad de configurar una base de datos donde puedan interactuar fabricantes y clientes, facilitando la llegada de los datos sobre productos a muchos clientes y agentes comerciales de una forma sencilla y rápida.

En el encuentro han participado 6 empresas del sector, que han valorado la dinámica y el contenido del grupo en un 4,5 sobre 5. Entre los comentarios particulares destacamos los que enfatizan la importancia de intercambiar información sobre cómo evoluciona el mercado y la calidad y profundidad de la información intercambiada entre los socios de AFEB.