22/07/2022
Revista Nueva Ferretería
AFEB debate sobre la situación de mercado y la eficiencia de las organizaciones comerciales
En ambos encuentros han participado un total de 18 empresas del sector. En ambos encuentros han participado un total de 18 empresas del sector.

La Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería (AFEB) ha organizado dos grupos de trabajo de la mano de diferentes directores comerciales. Los líderes de ambos grupos han sido Josep Tomás, jefe de Ventas de Inofix y Augusto Arquer, director de Ventas de WD-40.

El grupo organizado por Josep Tomás ha girado en torno a 5 temas principales: el liderazgo y los equipos comerciales, los costes y la cadena de suministros, la situación de mercado, las ferias virtuales y los mercados anexos.

Estas han sido las principales conclusiones de cada bloque:
● Liderazgo, equipos comerciales y medios: los participantes exponen que actualmente se encuentran en el mercado agentes libres, equipos mixtos y equipos con solo personal propio dependiendo de las necesidades de cada empresa. Respecto a los agentes libres, comentan que son imaginativos y empáticos, pero hay que intentar que cumplan las normas y objetivos de cada empresa. Concluyen que es indispensable contar con un CRM o programa de gestión que permita medir los KPI adecuados, sean agentes de plantilla o libres.
● Costes y cadena de suministros: la impresión general es que durante los próximos meses los costes continuarán en alza, ya sea por las materias primas, el transporte, los contenedores o la gasolina. Además, el consumo se ha desviado hacia el ocio, la restauración y los viajes.
● Situación de mercado: los integrantes prevén cambios importantes dentro de los próximos 12 meses en este sector, en especial entre las dos principales cooperativas del país, lo que puede generar un efecto dominó en todo el mercado. Se prevé una reducción de las empresas, por fusiones o adquisiciones. Según los expertos, es necesario una reorganización del sector, a nivel de cooperativas y de centrales de compra. Además, destacan los problemas del canal Online, que albergan muchas coincidencias de ofertas y precios agresivos que provocan una lucha muy complicada de gestionar entre los diferentes actores.

● Ferias virtuales: todos coinciden en que se trata de un formato caducado y sin fuerza a día de hoy. Afirman que en la segunda mitad del año hay una sobre saturación de éstas, por lo que si no se reformulan es difícil que los fabricantes participen
● Mercados anexos: se comenta las diferentes posibilidades existentes en Portugal, un mercado con muchas posibilidades.

El grupo organizado por Augusto Arquer ha girado en torno a la eficiencia y motivación de las organizaciones comerciales y la gestión de los recursos humanos.

Respecto al primer punto, los integrantes aseguran que la mayoría de las empresas han vuelto a la normalidad y en el área comercial todos los equipos siguen en formato teletrabajo, habiendo mejorado el negocio y la productividad. Aún así, se realizan esfuerzos para coordinar reuniones presenciales para preservar el beneficio del contacto humano. También comentan la complejidad de contratar talento comercial que esté dispuesto a viajar, ya que la estrategia debe estar enfocada a llegar al usuario a través del distribuidor, lo cual no se puede hacer desde la distancia.

En cuanto a la motivación de los equipos comerciales, el grupo comenta que cada vez es más complicado reclutar talento y el salario emocional es muy importante para retenerlo. También se comenta la necesidad del jefe “Bambú” flexible, unas veces rígido y otras suave. También comentan que las nuevas generaciones buscan nuevos valores en las empresas: ética, responsabilidad social, sostenibilidad y también la certificación de Empresa Familiar
Responsable.

En ambos encuentros han participado un total de 18 empresas del sector, que han valorado la dinámica y el contenido de estos grupos con una media de 4.75 sobre 5.

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