Es bueno tener un KAM por sector de mercado especializado, ya que esto aporta valor y mejora la gestión. Esta es una de las conclusiones de los grupos de trabajo de AFEB que han reunido en Barcelona y Madrid a 24 directivos KAM de 21 empresas asociadas, los pasados 26 y 27 de marzo respectivamente.

Los Grupos de Trabajo son una de las actividades más participadas entre los socios AFEB. Se trata de reuniones en que se juntan los responsables de los distintos departamentos de las empresas asociadas, no competidoras entre sí, para debatir los temas de mayor interés de sus respectivos departamentos, incorporando una o dos ponencias de calidad sobre temas concretos.

Este 2019 ha empezado con los Grupos de Trabajo KAM a los que seguirán Omnicanalidad, Dir Com, Exportación, TM, Dirección General y Financiera y Logística Digital.

Entre los temas debatidos en los grupos de KAM, cabe destacar lo siguiente:

- Aún no hay noticias “fiables” de la compra de BRICODEPOT: Hombach, Bauhaus y Home Depot suenan como candidatos, pero parece que el grupo no va a aceptar compras parciales de sus tiendas.

- BRICOR: Su estrategia es centrarse en la proximidad con cambios en los Cities. Hipercor y Bricor van a agruparse bajo el paraguas de El corte inglés.

- Tendencia de nuevo a las operaciones centralizadas o sinergias entre regiones. Fuera del grupo ADEO, hay pocas operaciones centralizadas.

- Es bueno tener un KAM por sector de mercado especializado, ya que esto aporta valor y mejora la gestión. Ej. Alimentación, E.commerce.

- Muchos de los productos “online” serán los test para saber qué poner en las tiendas físicas. Necesitamos estar más en contacto con la realidad de la tienda y sus equipos, así como poder conectar mejor con las redes de ventas.

- Tendencia a que la propia red comercial a través del CRM pase directamente los pedidos en plantilla, reduciendo así mucho trabajo administrativo. Los CRM’s se están convirtiendo en una herramienta fundamental para las empresas al facilitar información a tiempo real y sin necesidad de que la red comercial tenga que reportar muchas veces.

- Es muy importante que el proveedor o fabricante tenga su información clara en internet, ya que los consumidores se informan normalmente en las webs de los fabricantes.

- Las entregas ahora mismo en 24h son difíciles. Posible solución encontrar sinergias entre empresas.

- Importante tener en cuenta en el futuro el MAP o precio mínimo publicitado. Rastreadores de precios.

- La hibridación, un nuevo modelo que puede cambiar la negociación de los contratos, en el que los proveedores podrían plantearse tener una tarifa para sus artículos que vendan online en función de los márgenes distintos de la offline. El problema surge cuando un artículo que se vende en la tienda online pase a venderse después en la tienda Física.

- El futuro en el mercado puede ser construir los precios a partir de los costes de cada cliente en vez de a través de un precio ir haciendo descuentos.

Todos los asistentes quedaron muy satisfechos de los Grupos de Trabajo KAM, y propusieron nuevos temas de debate para futuras reuniones: posible sinergia entre empresas para temas logísticos, reunión de clientes y mercados de ferretería tradicional y debatir sobre clientes nuevos que entran en acción.