La Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería (AFEB) ha celebrado los Grupos de Trabajo sobre Trade Marketing, en los que han participado un total de 21 personas procedentes de diferentes departamentos de marketing de empresas asociadas a AFEB, que han valorado estas sesiones con un 4,9 sobre 5. El primer grupo; liderado por Patricia Gallardo, responsable de Trade Marketing en Grupodesa; y que ha contado con una participación de 11 asistentes, ha tratado diferentes temas de interés, como las promociones, los puntos de venta y el canal online.
De entre las principales conclusiones destacamos las siguientes:
El sorteo es tendencia a la hora de promocionar un producto y permite el análisis de datos, aunque la necesidad de implicar al distribuidor para obtener datos de sus clientes (usuarios) resulta difícil en muchas ocasiones.
A la hora de un eficaz seguimiento de las promociones online, es fácil medir la venta incremental a través del big data, mientras que el resto de promociones tan solo pueden medirse a través del feedback de la red comercial.
Respecto al punto de venta, la comunicación en el packaging del producto y del PLV debe ser lo más clara posible.
En el canal online, lo que más preocupa a los proveedores es que el producto esté bien representado en Amazon, con el contenido e imágenes actualizados. Por ello es importante tener un PIM lo más completo posible, ya que la venta se realiza a través de distribuidores de los proveedores. La política de precios debe fijarse en base a una decisión omnicanal.
Al analizar la realidad aumentada, todos coinciden en que el sector todavía no está preparado. Sin embargo, un recurso muy utilizado a raíz de la pandemia ha sido el código QR, que los proveedores utilizan en todos los soportes y ahorra tiempo en las consultas que se hacen al proveedor.
El segundo grupo de trabajo; liderado por Caterina Mosquera, Directora de Marketing de Imprex Europe; y que ha contado con la participación de 10 asistentes, ha tratado como tema principal las diferentes visiones de la tienda omnicanal. Para ello ha contado con la ponencia de Alejandro Casero, Socio y Fundador de Houser & Houser, quien ha introducido un debate sobre el cambio de mentalidad en la venta de productos.
De entre las reflexiones que se han originado, destacan las siguientes: Existe la necesidad de cambiar la mentalidad y no pensar en vender productos sino “proyectos”. Los consumidores no compran productos de bricolaje porque les gusten los productos en sí, sino que lo hacen para realizar un proyecto, tener una buena experiencia en casa, etc. Para ello, surge la necesidad de colaborar entre marcas para encontrar sinergias que hagan esas experiencias y proyectos atractivos. Surge la reflexión de buscar acuerdos entre marcas para gestionar implantaciones, revisar muestras, pedidos de cross selling, etc.
Varios coinciden en que muchas promociones tienen el objetivo de colocar productos, expositores, etc. en el punto de venta.
Respecto a la comunicación en el punto de venta (online y offline), se concluye que en la actualidad la apuesta es combinar las acciones físicas y las online y relacionarlas entre sí. Además de las RRSS, también se apuesta por herramientas de videoconferencia utilizadas por agentes en presentaciones muy específicas. Sin embargo, todos coinciden en la necesidad de volver a realizar algunas reuniones físicas para aportar la parte más personal y emotiva que falta en las reuniones virtuales.
