La Feria Internacional del Bricolaje Eurobrico, que acaba de rebasar su novena edición con una oferta expositiva de cerca de 400 marcas nacionales y extranjerasha dado a conocer las últimas novedades en productos y servicios para el bricolaje, la ferretería, el jardín, la decoración y construcción, en definitiva, todo lo relacionado con el DIY. Compradores procedentes de 20 países, que habían concretado su visita al certamen, llegaron desde importantes cadenas de distribución, sobre todo de países como Alemania, Bélgica, Dinamarca, Francia, Holanda, Islandia, Italia y Japón.

Además de la oferta expositiva, el programa de conferencias Eurobrico Forum patrocinado en esta edición por Panter & Rombull, ha contado con la presencia de Jesús Poza, director general de CRC Industries Iberia, vicepresidente de AFEB, Asociación de Fabricantes Españoles de Bricolaje y Ferretería, y responsable del Comité de Internacionalización de la entidad, que realizó una radiografía global del sector a nivel mundial. En su intervención destacó la evolución creciente de un sector, un 5% en los últimos cinco años, que tiene como principales mercados a Estados Unidos y Europa occidental, según los datos del estudio realizado por Fediyma, Federación Europea de DIY.

Según dicho estudio, se trata de un sector creciente por el que se debe apostar. De hecho, mientras que en Estados Unidos el gasto per cápita asciende a 849 euros, en Europa Occidental es de 376 euros, y la media europea se reduce a 243 euros. Lo cierto es que, según refrenda el estudio, ocho países concentran el 85% del mercado, Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Japón, Canadá, Francia, Australia e Italia. España es un país todavía con un gran potencial con sólo un gasto que no llega a los 100 euros mientras que Portugal se sitúa en los 67 euros.

Al alcance de todos

“El DIY o ‘hazlo tú mismo’ está ahora al alcance de todos con un simple clic, pudiendo adquirir casi cualquier tipo de herramienta a través de internet” señaló Francesco Caravello, responsable de Desarrollo de Negocio para ManoMano España e Italia, durante su ponencia en Eurobrico. En el debut de la firma en Eurobrico, Francesco Caravello destacó tres puntos clave en el modelo de negocio de ManoMano: “En primer lugar, la visión global de la empresa, cuyo objetivo es convertirse en el referente web europeo en el mercado del bricolaje y la jardinería. En segundo lugar, la estrecha relación con empresas y clientes, basada siempre en la confianza. Por último, el modelo de negocio online en este sector todavía está poco maduro en nuestro país y nos queda mucho camino por recorrer”.

El comprador de 2016

Otra de las conferencias que ha suscitado un fuerte interés ha sido la presentada por José Alberto Sosa, responsable del Área de Ferretería y Bricolaje de Aecoc, quien ha introducido un estudio realizado por la entidad sobre el comprador de Ferretería y Bricolaje de 2016. Según el estudio presentado, que ofrece un crecimiento del mercado en los dos primeros trimestres del año, la frecuencia de compra ha aumentado, con menor importe. Y ello se extrapola al mercado de la ferretería, con una frecuencia de compra de una a varias veces al mes. También cambia el tipo de productos más adquiridos: Ferretería, electricidad y pintura, que son los líderes para pequeñas reparaciones en casa.

La proximidad también se ha convertido en un elemento clave. La cercanía pesa y sólo se deja de comprar en esa tienda porque nos mudamos o porque hay un nuevo punto de venta más cerca de casa. Los canales de compra han migrado. En ferretería, el motivo principal de la compra es porque puedo comprar cerca de casa, y porque puedo comprar de todo en el mismo sitio. El tercer factor es el precio que ya no pesa tanto. Se compran productos para reparaciones de urgencia.

En cuanto a la experiencia de compra, éste es un atributo clave. La satisfacción del cliente no sólo se mide por el precio, aquel espera mucho más. El surtido/oferta son estratégicos, así como los servicios. Un 74% busca la satisfacción; el 68,9% por necesidades de compra, y un tercer factor es la innovación. Por ello, los aspectos más valorados son, en primer lugar, el surtido, en segundo lugar la seguridad de que tiene todo lo que necesito, en tercer lugar la organización, y en cuarto lugar, el precio. También hay que tener en cuenta al comprador femenino. Un 57% opina que les entretiene, mientras que el 68% sólo se acuerdan de él cuando lo necesitan. El personal de una tienda debe informar. El 70% de los compradores, si son mal atendidos, no vuelven.

Impulsar la comunicación

También ha participado en este ciclo de conferencias Antoni Valls, director general de System Shop, que ha ayudado a los asistentes a “Cómo vender más, comunicando mejor”. Antonio Valls expuso, con claridad, la necesidad y la importancia de la comunicación en la ferretería para poder vender y captar clientes. “La variedad existente de formas de comunicar no son aprovechados por los establecimiento para potenciar sus ventas. Existe una gran dejadez por parte de muchos ferreteros que no comunican sus ofertas, sus precios o sus servicios, perdiendo la oportunidad de hacer negocio por falta de comunicación”.

La cantidad y la forma de comunicar también es importante “hay que tenerlo en cuenta, ya que todo suma para llegar a conseguir los objetivos previstos. Debemos saber a quién dirigimos nuestra comunicación. Para ello, debe ser directa y precisa, con el contenido que queremos transmitir bien claro”. Antoni Valls hizo hincapié en que “todo está basado en comunicar, comunicar, comunicar y vender, vender y vender. Es más fácil de lo que parece pero no se le da la importancia que tiene. Si comunicas puedes vender, si no estás perdido”.