La inversión en el punto de venta sigue siendo importante: el 82% de las decisiones de compra se toman en la tienda. Esta ha sido una de las conclusiones a la que han llegado los 30 directivos que han participado en los Grupos de Trabajo Trade Marketing AFEB, que se celebraron en Madrid y Barcelona los pasados días 17 y 18 de mayo.

Estas fueron las principales conclusiones de estas reuniones que tuvieron como tema central la experiencia en el punto de venta y las tendencias del mercado:
- La inversión en el punto de venta sigue siendo muy importante ya que el 82% de las decisiones de compra se toman en la tienda. Las marcas deben apostar por la diferenciación de la competencia, el aumento del portfolio, la venta omnicanal y la menor dependencia del personal.

- Para tener éxito en el punto de venta con elementos de Trade Marketing es necesario pensar en el Sell-Out centrándonos en propuestas con valor añadido enfocadas al consumidor. Algunas opciones de Sell-out son: pantallas de vídeo, vendedor virtual, shelf management y promotro y demostración.

- Destacaron la segmentación y análisis del perfil de cada cliente para ofrecer lo que necesitan. Los criterios que se usan son: mix producto, tamaño del punto de venta, facturación y sales forcé como fuente de información.

- El ROI en el punto de venta se puede medir en impacto directo (incremento de ventas de PDV visitados, menos roturas de stock, mayor prescripción, y mejor visibilidad el producto) o en impacto indirecto (información que recoge el cliente y sirve para tomar decisiones, negociar mejor con las cadenas o con los puntos de venta).

- Las acciones de crowdmarketing permiten entender y mejorar la experiencia del cliente con una mayor flexibilidad e inmediatez, conocimiento del target y control de las operaciones.

Al finalizar sus reuniones, los asistentes expusieron algunos temas para debatir en futuros Grupos de Trabajo AFEB, entre los que citamos: cómo negociar cabeceras y promociones o cómo impactar más como marca/producto en el usuario final desde trade; además de profundizar más en ejemplos de promociones en grandes superficies; compartir proveedores de materiales de trade (pantallas, expositores, etc.) para buscar sinergias o conocer las últimas tendencias respecto al marketing digital.

En estas reuniones anuales, AFEB agrupa distintas empresas asociadas, no competidoras entre sí, para poner en común y analizar los temas de más actualidad para los distintos departamentos de las empresas asociadas, incorporando a estas reuniones una o dos ponencias de calidad sobre temas de interés.

Los Grupos de Trabajo son una de las iniciativas más apreciadas por los socios de AFEB por cuanto supone una oportunidad para conocer y aprender de los casos de éxito de cada empresa asistente.