Opinión

"¿Pueden las ventas estacionales ayudar a los minoristas a mejorar las relaciones con sus clientes?"

​La opinión de Pierre-Louis Lacoste, Cofundador de Ankorstore
Ankstore
Pierre-Louis Lacoste es cofundador de Ankorstore.

Con la vuelta a la normalidad de las ventas en tiendas físicas y el auge del comercio electrónico, no es de extrañar que las ventas estacionales hayan aumentado. La demanda se ha visto impulsada y, al contrario de lo que se pensaba, esta tendencia no es un efecto de la escasez de stock que los minoristas sufrieron en la pandemia, sino que se ha mantenido y seguirá creciendo.

Como resultado de este comportamiento de compra, los minoristas demandan productos que estén disponibles antes de las ventas estacionales. De esta manera, son capaces de atraer a sus clientes, anticipándose con promociones y ofertas. El comportamiento de los minoristas frente a las ventas estacionales es siempre similar, se anticipan unas semanas antes del evento. En Ankorstore, se pueden observar importantes lagunas respecto a la cuota habitual de ventas brutas de mercancías en euros (GMS) semanas antes del inicio del evento. Si, por ejemplo, la cuota normal de GMS de una determinada categoría de productos se sitúa en torno al 4% a lo largo del año, pero en un mes concreto sube al 40%, es evidente que algo está ocurriendo.

Sin embargo, algunos picos no tienen tanto sentido como otros, ¿a qué lógica responde la elección de algunos minoristas de comprar bolsas en enero, cerveza en febrero y calcetines en marzo? Normalmente los picos en ventas estacionales están ligados a una temporada, por ejemplo, las ventas de gafas de sol y refrescos aumentan entre abril y julio, cuando los minoristas necesitan stock para anticiparse a las necesidades de sus clientes de cara al verano. No obstante, algunos picos de compra son más difíciles de explicar. Para entenderlos es importante observar qué está motivando el comportamiento de los minoristas a la hora de comprar, y para ello, es imprescindible mantener una comunicación constante con ellos.

Durante la pandemia, los minoristas demandaban productos que tuvieran formas planas. Cuando les preguntamos a qué se debía esta tendencia nos explicaron que, durante los confinamientos, sus clientes querían regalos para familiares y amigos que pudieran introducirse en sobres y no requirieron ser entregados en persona.

Para que un minorista independiente tenga éxito es necesario que se adapte al ritmo de consumo de sus clientes, esto significa tener siempre los productos y las marcas que demandan en stock y anticiparse a sus necesidades. Para ello es imprescindible ser ágil y responder rápidamente a los comportamientos imprevisibles.

Actualmente, no existe ninguna herramienta digital o algoritmo que pueda compararse al contacto personal con los clientes o con los minoristas de una zona. Con el contacto personal, los clientes no solo van a dar al minorista un feedback sobre sus compras, sino que además le van a contar qué producto no pudieron encontrar. Este intercambio de información no se produce en el entorno online, ya que los clientes solo valoran los productos que compraron y no los que no encontraron.

Otra forma de mejorar la experiencia de compra es animar a los clientes a usar sus teléfonos en las tiendas, de manera que comprueben el precio, el stock y la forma de pago en el momento. Los códigos QR pueden ser una buena solución para informar a los clientes sobre las características de ciertos productos, su stock o para demostrar cómo se usan. Esta práctica no solo mejora el servicio para los clientes, sino que también permite recoger información muy valiosa sobre ellos.

Con la prueba de ciertos productos y pedidos mínimos bajos, los minoristas están mejor preparados que nunca para crear una experiencia en tienda exitosa. La tecnología que llena automáticamente la cesta del comprador basándose en sus características, preferencias y categorías favoritas, hace que los clientes se sientan atendidos y comprendidos, y potencia aún más la experiencia de compra. Controlar la situación y diversificar los productos puede motivar a los clientes a crear su plan de ventas estacionales con el minorista.

Ampliar la oferta de productos a la hora de abastecerse, comprar menos cantidad y de una mayor cantidad de marcas, mejorar la experiencia con ayuda de la tecnología, la comunicación con el cliente y comprobar qué funciona son las bases para que los minoristas puedan ser elegidos por los clientes. Para conectar con el consumidor, primero hay que anticiparse a las temporadas como hacen ellos, de esta manera se tendrá stock suficiente para estar listo.


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